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Specializzazione o mercato generalista?

Quando si tratta di vendere o produrre delle merci, una delle prime domande che un’azienda dovrà farsi riguardo la tipologia di mercato all’interno del quale si vorrà entrare. Le strategie da intraprendere sono due, entrambe molto valide e ognuna con i propri benefici ed i propri punti di forza, ma anche lati negativi piuttosto importanti e, in certi casi, limitanti.

Scegliere un approccio più rivolto ad un mercato generalista significa realizzare prodotti senza quell’ulteriore grado di professionalità e qualità tali da attirare l’attenzione di un pubblico più interessato alla performance. Di contro, però, prezzi bassi e delle possibilità simili ai competitor di alta o altissima gamma li rendono più appetibili ad un pubblico potenzialmente più ampio e differenziato.

Al contrario, scegliere il massimo della qualità restringe moltissimo i potenziali acquirenti, andando a rivolgersi ad un numero ristretto di appassionati o professionisti del settore.

Rivolgersi al grande pubblico

Caratteristica fondamentale per aver successo rivolgendosi ad un pubblico ampio e diversificato è il poter offrire prezzi molto bassi, con margini di guadagno minimi. Tutto ciò, però, mantenendo comunque standard produttivi e qualitativi sufficientemente elevati da apparire come un affare, attirando acquirenti.

In questo caso chi andrà ad acquistare beni e servizi saranno privati cittadini che non ricercano il meglio, ma semplicemente vogliono qualcosa che faccia il suo dovere senza dover spendere cifre spropositate. In questo modo ci si affaccia ad un pubblico ampio, potenzialmente enorme, il cui numero andrebbe a compensare il basso ricavo a seguito della vendita di un singolo prodotto. Un commercio di scala così organizzato porta con sé anche dei rischi e delle criticità.

Primo fra tutti il rischio che un competitor riesca a proporre per specifiche simili un prezzo ancora inferiore, costringendo ad una corsa al ribasso continua, la quale spesso coincide con una riduzione della qualità. Allo stesso tempo, il sistema di recensioni potrebbe essere alterato da clienti che si aspettavano caratteristiche da top di gamma ad un prezzo consumer, andando a svalutare il prodotto agli occhi di chi lo avrebbe invece apprezzato proprio per il rapporto qualità-prezzo.

Pochi clienti e molta cura

In questo caso il parlare di pochi clienti è piuttosto relativo, ma è certamente vero che le vendite e gli introiti potrebbero essere piuttosto bassi all’inizio del percorso. Lo scopo affacciandosi a questa categoria è quello di realizzare prodotti di fascia alta o altissima, mirando a produrre qualcosa che sia il meglio ottenibile, indipendentemente dal prezzo, senza ovviamente scaturire nel lusso. Avere la possibilità di vendere beni e servizi con specifiche così elevate attirerà sicuramente professionisti che necessitano di acquistarli, così come appassionati con buone possibilità economiche che vorranno investirci.

Si parla di buone possibilità economiche perché in molti casi la differenza di prezzo tra un prodotto realizzato in quest’ottica ed uno consumer può essere percentualmente molto enorme, in quanto richiede processi, materiali o metodiche molto costose o complesse. Questo è infatti il primo punto di criticità, ossia il riuscire a dare il giusto valore agli occhi del cliente. Comprare prodotti a prezzi molto più elevati della media da un’azienda sconosciuta è qualcosa che difficilmente avviene a cuor leggero, infatti gli introiti saranno probabilmente molto bassi nei primi periodi. Se ciò che viene offerto è di qualità, però, questa situazione potrebbe capovolgersi portando a diventare una grande realtà. Un esempio di questo è Bulloneria Villa, azienda italiana che si occupa di semplice bulloneria ma ha acquisito grande rilevanza proprio per la qualità e la precisione dei propri prodotti.

Una seconda criticità è data dalle competenze necessarie, molto elevate e con un metodo che non può e non deve lasciare spazio ad errore. Anche il controllo qualità, l’assistenza e tutti i servizi accessori avranno altrettanta rilevanza, al punto che ogni dettaglio potrebbe diventare fatale.